深圳康普斯副总经理洪兴旺在《工业节能：创新技术分会》上演讲

      我是来自康普斯节能科技有限公司的洪兴旺，非常感谢我们组委会，还有我们在座的同行给我们大家这样一个相互学习跟交流的平台。我们今天的演讲题目是空压机系统节能的未来，我们公司专注于做空压机系统的节能。我将从下面几个方面来介绍一下我们公司的产品，和我们公司做的事情。

      首先想请大家欣赏一下我们公司的宣传片，会比较宏观的了解一下我们公司。

      谢谢大家，这是一个小短片，可能比较宏观了解一下我们公司。

      接下来我想从三个方面来讲一下我们节能领域中的一个细分的，非常小的一个行业的节能的情况。在座各位可能很多人都接触过空压机，很多的朋友和同行在为一些工业企业做节能的时候可能会在机房里面见到这个产品。我讲一下我们主题是空压机系统节能未来。我们从三个方面来讲，第一个未来在哪里，或者是说我们怎么样挖掘这个市场，第二十我们既然知道这个市场的存在怎么样抓住未来。

      第一个看一下未来的市场占有率。根据我们2010年的数据统计来说。压缩空气系统大约占到了工业总用电量的10-20%。每年用电量有4000亿度电，真正的用起来是有60%，存在着40%的能耗空间，全国每年的空压机系统浪费的电量是1600亿度，这是一个庞大的市场，这是从用电量的角度考虑的。

      第二个是因为我们国家从2009年开始有一个19153，专门对空气压缩系统，我们也可以称之为空气压缩机这样一个能耗进行一个标签，也就是说2009年以前很多设备都是没有能效标识的，2009年之后就开始实行能效标识，实行了这么几年来，现在从大家看到的左边这个图，从三级能耗到二级能耗到一级能耗的差别是蛮大的，也就是说能效等级维度来说，行业当中有一组数据，如果能够把三级能效机子全部换成二级能效的设备的话，节能空间是可以每年可以达到五百亿度电，三级能效能够全部升级到一级能效的话，节能空间会达到一千亿以上，这是比较庞大的市场。

      随着我国经济的发展，空压机的市场容量也是在不断的增大，预计到2015年的话，整个空压机的市场容量每年销售额可以达到500亿。根据我们现在还有一个是掌握行业的数据来说，现在我们在国内的，很多的一线品牌销售的设备还是属于二级能效的设备。我们现在自己有一种新的产品，基本上达到了一级能效，所以我们认为这个节能空间还是蛮大的。

      第二个是刚才讲到了我们比较硬性的一些存在的空压机系统的一个节能的硬件环境。当然还有一个是我们的市场环境，现在我们政府在大力支持这个方面的节能的建设，还有我们的企业，各个企业也会感觉到我应该有承担很多的社会责任。他们也愿意接受我们来做节能。我们公司主要是采取了EMC模式去做的。那么以前都是客户投入，可能会觉得自己的资金紧张或者是其他的项目不好批，或者是怎么样的，会存在一定的市场难度，我们如果以EMC模式去做，门槛是相对的降低了非常多。所以说整个的市场环境根据我们这几年经验来说，整个市场环境越来越好。

      既然有这么大一个市场在那里，我们应该怎么样去做呢?我们首先第一个要弄清楚客户的需求。其实我们做了一个维度，对于一个项目投资在客户那里，你是EMC去做，不用客户投资，但是客户还是会担心我做这个项目是不是有风险。所以这里要了解客户的需求是什么，所以我们从风险与收益角度去考虑，我们康普斯的项目落在风险，如果客户做这个项目的话风险最低，收益最大。这样的项目在客户那里肯定是很容易推的。我们向压缩空压机系统来说我们客户真正需求是什么，我们比如说买一辆车，真正的需求是什么，有人买车是为了驾驶乐趣，有人为了面子，有人为了上下班，是不一样的。我们压缩系统根据我们经验来说，我们客户要求一个，因为我们压缩空气是用在生产线上的，无非是要求你给我稳定的压力。不用一会儿三公斤，一会儿是七公斤，搞得我生产线设备没法动作，这是第一个需求。第二是有优秀的品质，刚才我们前面有一个，我们同行说了，我们的中央空调里面没有油了，是吧?我们压缩空气系统也是一样的，我们现在用的很多喷油式的螺杆机，里面是有油的，会影响到品质和寿命。客户无非说你给我提供的压缩空压机的品质没有很多油，不要用很多的次品。

      还有一个很重要的就是说暖心的售后服务，很多的用户对设备的维护是一个很头疼的问题，被一个非常强大的专业的团队在他来维护他的设备，那么至于我们服务商来说这是一个机会，我们给客户一个比较暖心的服务。做节能，客户有这个需求，希望你节省的空间越大越好，我们采取的是分享的方式去做，你节省的空间越大，客户收益会越大，我们真正来说，对于我们的目标客户来说，他的真正需求其实是这些，而不管你是采取什么品牌的什么设备，是吧?或者是说有多大的一个备件是国外的还是说什么厂家的。是吧?其实我们真正了解客户的需求。当然了我们自己也在市场上遇到一些竞争对手，很多人采取价格战的方式去做。所以我们更推崇的是价值战，我们市场上来说我们也是不怕价格战，我们推的是价值战。掌握客户的需求，去进行价值共享的话，这个市场是相对来说比较容易接受的。

      因为我刚刚说了，客户会选择风险最低，收益最高的一个项目。如果你跟他推价格战的话，说明他存在的风险是更大，也不会选择这么一个项目，这是了解客户的需求，如果你光了解客户的需求，知道客户要什么，我要达到一个什么样的空气品质我有一个什么样的压力，你还有什么技术去支撑它，我们又有核心的节能产品跟的核心技术相关的，我们的节能产品，因为我们主要是，我们公司主要定位在服务，我们是节能服务。所以一些关键性的节能产品，我们可能还是要去全程采购，哪一家最优秀，哪一家节能率最大，或者说效果最好，我们会去采用哪一家的产品。

      当然除了采购除了最节能的产品之外，我们还有自己做一些自主的研发。因为只有我们空压机行业从事的十多年，对行业中的运行环境和实际应用比较清楚，所以我们还是自己去开发一些能够适应于环境的技术。短片里面我们看到了云技术，大家都在做，我们这个系统跟别人的系统有很大的区别，我们有很多人看到这个系统仅仅是说起到了一个监控的作用，我们其实已经是跟他是完全两个概念，我们不仅是完全监控，我们还要达到一个能够计量和计费的作用。用了我们这个系统之后，客户在手机、电脑和现场都可以随时了解到这个系统每时每刻都能知道节省了多少钱，也就是说客户知道装上你这个系统之后我现在看给我节省了八万块，下一个小时来看是八万五千块，这是一个实时的计量的可视化，这个系统和别的系统有很大的区别。而不是说那个客户装了系统以后，有很多的系统装上以后放在那里，让他跑，跑一个月或者是一年下来，真正不知道节省了多少钱，你跟他说的时候，是不是节省了这么多，这个时候开始扯了，你说节省这么多，他说没有节省，然后还要算一下到底是不是节省了这么多，你的收益就会不稳定。所以我们这个系统和其他系统有一个很大的区别。

      当然你有了好产品，还要有一个你自己好的技术。我们认为设计和方案是相当重要的。因为大家都是做工业的，工业的每一个厂都是不一样的，有一些厂很大，有一些厂房很高，有一些很宽，有一些很窄，你不能用一套方法去达到所有的一个设计的目的。所以我们也强调我们的方案与设计来达到客户的需求。我们必须要有创新的市场思维和客户的服务模式。我们采取EMC模式去做的，当然是共享、分享、共赢的思维是特别重要的。所以我们根据我们的一个经验来看，我们总结了一套我们关于节能行业的334的节能原则，就是说334代表了节能量，我节省一百度电每小时的话，其中有30度电来自于我们先进的节能设备或者是产品或者是技术。这是一个核心，你必须要有这个方面的，你有真正的核心的，能节能的一些技术。第二个是30%是我们所说的设计，是方案，你有了好的产品，你会不会设计，能不能达到你最终的一个设计目标，刚刚我们同行说了，可以节省50%，甚至是30%以上，甚至是40%，这是我们一个大家可能根据经验值来的，或者是说根据我们这么多年累计下来的，是不是每一个项目，你在设计的时候，能不能达到这个标准。这是我们认为有了好的产品，你结合客户的一个实际的生产环境，或者是说他的一个公放环境去设计你的方案和实施你的方案很重要，另外40%是管理，我们认为你没有长期有效的监管，或者是说没有长期有效的监管是等于无效节能。为什么这么说，很多的客户也会这样的想，你拿这个产品，这个空压机过来是不是可以给我节省，以前是三级能效的，现在给我一个一级能效，可以给我节省10%，我自己买回来也可以。这个时候我们会给客户举一个例子，讲一个故事，讲一个什么故事呢。比如说我们两个人同时去买一辆车。你买的车是给谁用，是你自己用，我自己天天上下班，或者是说我自己为了我的乐趣我来用，而我买了车给公司用，今天的小王要去跑业务开一下，明天小刘做服务开一下，后天小张开。每天开的人不一样，大家同时买的同一辆车，你的管理模式不一样，这个车同时用了两年之后，一辆车可能还是新的，因为我是自己的，自己的肯定我要把它保护好，这个该保养的保养，该不跟别人碰就不跟别人碰，但是公司的车呢，反正这个车不是我的，是吧?我就怎么搞都随便了，公司再买。那么我们根据我们的经验来说，在压缩空气系统领域也是有这种情况。反正，很多的设备管理人员，那个设备是公司的，是吧?我只有生产那边不投诉就好了，就用吧，用坏了公司再买嘛。这样的话就慢慢的日积月累下来，设备的能耗会越来越高，管理效率也会越来越低。所以我们认为管理方面，一个是对他有效的，长期的监管是特别重要的。因为我们做了EMC模式以后，这个设备在没有，我们大家都知道在没有获得收益之前，是不是属于我们公司的，并且没有达到一定的节能率的话我们是亏本的。所以我们是像爱护自己的东西一样去做，客户的接受程度会高很多，我们所说的我们要创新我们的市场思维，更好的打动我们的客户。

      当然还有一个是说服务模式，我们公司有一个定位是C+服务认证体系，这是我们所定的一个，我们服务体系中我们所说的一些，我们跟我们的竞争对手和同行不一样的条款在里边。在这一块也会起到很大的一个，在我们修正过程中起到很大的帮助。当然我们还有一个优秀的团队是特别重要的，就是说有服务意识的，因为我们做节能服务的，服务这一块有很强的服务意识的团队。前面讲到我们怎么样把握我们的未来，我们又有我们的核心技术，然后又了解客户的需求，还有我们必须要打造好我们的团队，我们康普斯已经在行动，我们的技术也是在做研发和寻找新的技术，还有我们的团队。做EMC的话还要有强劲的资金做后盾7我们的管理。我的演讲就到这里，结束了。