得益于电力技术水平的提高及装备实力的壮大，越来越多的中国电力企业积极投身到国际市场的竞争中，并普遍采用EPC模式承建电站。海外EPC总承包项目往往具有执行标准高、文件审批严、性能和工期考核严格等特点，其执行难度和风险远非国内项目可比。
EPC模式能给承包商带来较高的利润，但由于不同国家之间的体制、标准、文化、理念等不同，不可避免对承包商带来风险。笔者结合EPC总承包工程的实际执行体会，从合同研究、风险规避、索赔管理、人才储备等角度论述如何做好海外总承包工程，希望能为国内同行提供一定的借鉴。
重视前期工作
对于海外工程，前期投标及合同谈判的工作最为重要，应予以充分重视，确保投入足够有丰富工程经验的人员参与投标及合同谈判。签订合同前，应尽可能地将执行标准、方案配置、供货界限、接口及进度等问题解决，并清楚写入合同，切忌将问题遗留在项目执行过程中。前期投入工作策划的好，就意味着后期项目执行已成功了一半。
此外，海外项目投标时应尽可能响应招标文件要求，只要技术上能做到的方案，就应该满足业主要求。对于投资少的优化方案，可提供选项报价以供招标方选择。国外工程招标书往往达到了初步设计深度，对各个系统的设置及方案都有明确的要求。同时此类招标书经过各级部门层层审核通过，差异提得过多，不仅增加了业主评标的工作难度，同时也对后续的合同谈判造成困难，有些甚至会对项目执行造成影响。
消化合同文件
EPC项目的合同文件是合同双方日后开展工作最重要的依据，明确了双方的责任与义务，签约各方必须严格遵守。作为承包商，务必要树立遵循合同、严格履约的意识，不得随意违背合同。虽然在合同执行过程中与业主建立好良好的关系非常重要，但对于海外合同，再好的关系也无法取代严谨的合同条款。
海外项目与国内常规工程相比，在方案布置、系统配置、设备选型、执行标准等方面存在很大差别。因此，在项目执行前务必要将合同研究工作放在首位，对其各项条款进行充分的研究及消化，切忌不看合同要求照套常规工程的做法。
设计、采购及施工专业应在充分消化和研究透合同条款的前提下，方可开展方案设计及编制各类招标文件。特别是在签订分包合同时，应将主合同中的相关条款都清楚地列在分包合同中，不要漏项， 确保各分包商能提供满足主合同要求的设备及服务，规避项目风险。
项目组应预留出足够的时间消化合同文件，并将合同中特殊要求逐项列出并进行评审及宣贯。此外，项目组各成员还需要多读、多看合同，做到迅速准确地找到所需要的任何条款，只有这样才能高效履约，获得业主及其咨询工程师的尊重。
加强风险和索赔管理
在越南某项目中，笔者公司为某锅炉厂的分包商，负责锅炉岛BOP部分的设计及供货，锅炉厂则是机炉岛承包商韩国公司的分包商，韩国公司又是越南总承包方的分包商。这种合同性质及分包范围造成了该项目技术和管理接口繁多复杂，各家之间设计配合、责任范围互相交错牵制，使得各项工作受各家的制约。由于笔者公司是产业链最下游的分包商，上游承建商的任何变动，都会对公司设计、供货范围及工期造成不利影响。由此可见，如何管理、规避及化解风险，将不利因素对承包商的影响降至最低，是海外工程执行中必须要考虑的重要工作。
要做好风险管理，应做好如下工作。对内，项目团队自身应做好精细化管理，按照合同要求完成各项对外配合工作，保证设计和供货进度按期进行，避免因自身原因造成项目执行风险;对外，应加强项目团队内各成员的风险管理及索赔意识，将索赔管理工作常态化、制度化，并由专人负责管理及跟踪。对于任何一个可能造成供货范围和工期发生变动的变更，项目组都应及时组织相关人员进行评估、理清责任，同时视评估结果向责任方发出工期及费用索赔单。
评估报告及索赔单应及时存档，以便作为日后项目合同变更或索赔的依据。当然索赔工作也要做到有理有据。越南某项目经过合理的索赔，目前已成功完成了三大管等供货合同变更，涉及合同金额约500万元，有效降低了项目的执行风险。
提高设计质量
海外工程中，业主对各类文件和施工图纸的严格审批也为项目执行提升了难度。业主一般会聘请专业的国际咨询公司担任业主工程师，对EPC承包商的图纸文件进行审查，同时还对关键图册进度设置罚款点。如果文件和图纸质量及深度不满足要求，将无法通过业主方的审批，继而对整个项目的工期造成很大影响。
要确保图纸能尽快通过业主审批，EPC承包商需要转化思路，不仅要在设计深度和规范上投入更多精，还要加强与外方的沟通，理解其审核意图，尽快完成图纸的升版，为后续采购及施工工作创造有利条件。
培养国际标准对标人才
随着中国海外工程拓展步伐的不断加大，国内企业承接的国外工程日渐增多。在这些国外工程中，很多业主都提出了采用国际标准进行项目执行的要求，甚至有些工程业主非常明确地规定非国际标准不用的原则。
因此，国际标准应用问题已经成为国内企业获取或实施海外工程必须要逾越的一道鸿沟。
标准问题是整个项目中最为核心的环节，不解决国际标准问题，就会极大地增加项目执行难度及风险。因此，建议从国家或各企业的层面重视国际标准应用的研究及储备工作，加大对标工作及培训力度，同时重点培养一批具备海外标准应用的人才，尽快解决国际标准应用上存在的短板问题。
当建立中介关系
海外工程常常存在因合同签订不完善造成的合同执行困难，适当地建立中介关系，利用中介在当地的资源和人脉解决项目执行过程中遇到的难题，能起到花小钱办大事的效果。
与中介的合作最好能采用一揽子解决的方式，不要采用一事一议。当然，利用中介解决项目执行中出现的困难只是一种不得已而为之的方式，要想项目执行顺利和成功，还是需要依靠自身的力量做好前面所述的各项合同研究及项目执行工作，这才是做好项目的根本。
国家“一带一路”战略政策的推进，将会为以总承包为模式的中国企业带来巨大的海外市场，同时也将带来巨大的挑战和风险。只有从投标阶段开始，切实做好前期的投标报价、合同谈判，以及项目执行过程中的各项工作，才能确保海外项目的顺利实施并获得成功。
(作者单位：中国能源建设集团广东省设计研究院有限公司)
