导购员想让顾客购买自己的LED灯具产品，就必须先付出努力。有这样一个小故事，想必对您有一些启发。
一个高高长长的瓶子里盛满清纯甘甜的水，可是水只在瓶子的底部，一只口渴的乌鸦怎么也无法钻进这个细长瓶子里去喝水，该怎么办呢?聪明的乌鸦终于想到了一个好方法，它知道要喝上水首先必须付出。于是用嘴巴叼来石块放到瓶子里。乌鸦不惮劳苦，一次又一次地飞行，含回来的石块大了，放不进瓶子。它不怨，只会在下一次更细心认真地挑选合格的石头;石块小了，它也不怨，只会告诉自己多飞几次就可以了。
就这样，乌鸦经过辛勤的劳动，放进瓶子里的石块慢慢地把水抬高到了瓶口，乌鸦终于喝上了瓶里清纯甘甜的水。
如果将乌鸦比作我们的导购员，将瓶子比作顾客的话，导购员要让顾客为我们的生存提供有价值的帮助，首先我们就必须要向顾客提供有价值的服务。乌鸦向瓶中投入的石块，就好像是我们在销售中为顾客提供的服务一样，只要我们投入的这一块块服务的“石头”被顾客接纳了，那么这个“瓶子”里面的水就好像顾客内心的满意度一样，会随着投入的“石块”越来越多，满意度就会越高。
促成交易就如同足球比赛中的“临门一脚”。但“射门”是一回事，球进不进门又是另外一回事。做到“射门后球进门”，才是所有导购员追求的结果。
一次成功的射门要讲求“时机”与“技术”的配合。所谓“时机”，在销售过程中，是指导购员对顾客购买信号的捕捉;所谓“技术”就是在销售过程中，导购员促成顾客成交的技巧与方法。下面我们就来研究一下“射门”的时机与技术：
购买信号的分类
所谓购买信号，就是顾客购买欲望的外在表示。购买信号的出现是促成交易的有利时机。销售的成功与否往往不在于事情的难易程度，而在于导购对时机的把握是否准确。要准确把握时机，导购员就要分辨和捕捉顾客的购买信号，以便最终促成交易。顾客的购买信号可以分为如几种类型：
1、口头信号
①顾客将问题转向灯具的细节，如费用、价格、付款方式、送货时间等;
②顾客开心详细了解售后服务情况;
③顾客对导购员的介绍表示积极的肯定与赞扬;
④顾客开始咨询问灯具的优惠程度、商量价格;
⑤顾客对目前所用灯具表示不满;
⑥顾客与同伴低语商量;
⑦顾客对导购员的介绍提出反问;
⑧顾客对灯具提出某些异议或批评;
⑨顾客索要赠品;
⑩顾客表示最重要的问题已被解决;
2、表情信号
①顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切;
②顾客眼睛的转动由慢变快，眼睛开始发亮而有神采，眼神从若有所思转向明朗轻松;
③顾客嘴唇开始抿紧，似乎在思考、权衡什么。
3、姿态信号
①顾客出现放松姿态，如身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展性的动作;
②顾客拿起订购书之类的文本仔细查看;
③顾客开始仔细观察产品;
④顾客转身靠近导购员，掏出香烟让对方抽，表示友好，进入闲聊;
⑤顾客突然用手轻声敲桌子或身体某个部位;
⑥顾客神情专注、认真倾听、频繁点头、身体前倾、长时间触动样品。
成交法则
促成交易技巧就如同足球比赛中的“射门技术”，“射门”有各种不同的技巧，“远射”、“中射”、“近射”、“正射”、“倒挂”、“头顶”，但无论用何种方式，目的只有一个，就是“进球”，就是让顾客购买LED照明灯具。
1、钓鱼法则
利用顾客的某种需求心理，让他得到优惠或好处，从而吸引其采取购买行动。
2、感情法则
投顾客感情之所好，为顾客提供帮助，使顾客的需求得到满足，激发顾客的认同感，从而与顾客建立心理相容的关系，使买卖双方的心理距离缩小或消除，最终达到销售的目的。
3、利诱法则
向顾客提示购买此款灯具会给他们带来的种种好处，从而打动顾客的心，刺激其购买的欲望。
4、以攻为守法则
当估计到顾客可能会提出反对意见时，导购员应提前主动将问题提出，并加以说明。
5、从众心理法则
利用顾客的从众心理，制造大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，从而促进顾客购买。
6、诚信法则
以诚心诚意、讲信用、守承诺的态度来取得顾客的信任。
7、失心法则
利用顾客既害怕物非所值，又担心痛失所爱的矛盾心理，来巧妙施压，令顾客下定决心购买。
8、期限法则
人们对实施优惠活动的期限一般都比较敏感，因此，可以设置一个期限来限定顾客在某一时间范围内做出抉择。
9、欲擒放纵法则
欲擒故纵法是用来对付顾客的戒备心理的。导购员不向顾客表示“志在必得”的成交欲望，而是表现出不强求成交的宽松心态，使顾客放下戒备的心理。
10、激将法则
想要顾客成交，导购员可以采用“激将法则”，暗示顾客没有购买能力，从而激发起顾客的挑战心态，促使他用行动来维护自尊，证明其能力，最终达成交易。
