沃富新政欲破热泵市场瓶颈

近日，沃富WFI（宁波）机械制造有限公司（以下简称“沃富（WFI）”）正式宣布，原浙江盾安人工环境设备股份有限公司总经理高钰将担任公司总经理一职。而自去年12月底沃富（WFI）前总经理嵇成峰离职之后，沃富（WFI）的这一职位一直空缺。

　　对此，高钰低调回应：“我们希望，沃富（WFI）不仅仅是设备供应商，还要成为系统集成商。我们将根据建筑物的特点做定制技术的服务商。”

　　调整渠道实现“蝴蝶效应”

　　目前，中央空调技术主要是溴化锂吸收型、冷热水系统和变频多联机三分天下，而美国市场主要采用地源热泵式技术，沃富（WFI）就是其中的典型代表。

　　作为北美有影响力的地源热泵中央空调企业，沃富（WFI）在中国开展业务已有7年，打下了良好的市场基础。此次沃富（WFI）力邀高钰加盟，也标志其全新战略开始施行。

　　高钰是一个内敛的人，对于记者的提问他都是寥寥几句，不愿多说。“我们一切会以市场需求为发展点，并通过竞标标志性项目来提升企业的品牌影响力。”

　　这与其前任嵇成峰的活跃很不同。

　　2006年底，嵇成峰入主沃富（WFI）时，开始了一系列的内部梳理和营销战略的调整。他首先是将沃富（WFI）包装成为了一个布道者。如该公司曾在北京召开过一次主题为“节能、环保、和谐”的“2007 WFI地源中央空调节能宣言”发布会，这次发布会不仅将沃富（WFI）塑造成了一位“地源热泵领域的专家”，并且公开叫板国内外企业。此举使该公司短期内在市场上迅速提升了知名度。

　　高钰接手后，没有全盘否定以往的发展模式，但在发展策略上进行了一番调整。分析来看，这些调整都是围绕着市场和业绩来制定。

　　一方面，继续建设好渠道销售，并通过“科普节能环保＋降低运行费用”策略，吸引消费者及设计院的关注，实现最终渠道销售的“蝴蝶效应”。与此同时，在全国各营销分部方面，高钰也做了大刀阔斧的调整，将全国原有的21个营销分部缩减到了9个，分别为杭州、上海、苏州、青岛、济南、郑州、武汉、北京以及津冀。

　　高钰认为，以往的布局既不科学也不精准。如今沃富（WFI）的着眼点应该主要放在华南和华北区域，为实现年销售额30%的增长率努力。

　　强化服务做系统集成

　　高钰的另一个策略是强化服务。

　　据悉，在欧美等发达国家，热泵产品约有20%的市场份额，但在国内中央空调制冷领域，地源热泵及水源热泵的生产规模及市场占有率并不高，仅占5%。这是因为，国内地源热泵产品遭受的诟病从未停止过。地源热泵技术是暖通空调技术与钻井技术相结合的综合技术，两者缺一不可，这要求设计和施工人员能够合理协调、做好充分的技术经济分析。但由于某些企业急功近利，追求市场业绩，使很多工程出现了经济性差、节能性差等问题。“如果系统设计不合理，钻井费用可能占到整个系统初投资的50%以上，甚至污染问题也很严重。”高钰说。

　　此外，地源热泵技术门槛较高，要求从业人员对地质条件、系统设计等有全面的知识把握与分析，行业专业人才缺乏，工程漏洞频现，而地源热泵由于涉及地下热平衡等问题，甚至需要几年时间才能确定系统符合节能标准。

　　面对这样的局面，高钰使出沃富（WFI）的杀手锏。“公司下属专业工程安装商LoopMaster公司，专职从事地源交换环路系统的设计、施工及全过程管理监理服务。我们将借助这种专业技术力量，进而提供沃富（WFI）高技术含量的节能环保产品。”

　　在产品方面，沃富（WFI）继续深化地源热泵第三代VKC全热回收机组。VKC系列全热回收机组的应用，可以使沃富（WFI）地源中央空调在运行的同时，通过全热回收与自来水进行热量交换，能够免费提供50℃～65℃生活热水，不仅满足了人们生活热水的需求，而且把排放到大气、土壤中去的废热变为有用的可再生二次能源。