“中国首届家用光伏太阳谷论坛暨2018光伏经销商采购洽谈会”于2017年12月12日在德州召开。
山东华临新能源光伏工程有限公司总经理孙正洋出席会议并作发言。
以下为发言实录：
大家上午好!先自我介绍一下我是来自山东华临新能源光伏工程有限公司的，我叫孙正洋，首先我先简单介绍一下我们公司，因为我们公司可能大家不太熟悉，我们最早我们公司是专注于单机，这个行业我们已经做了20年，2010年我们成立了华临新能源光伏工程有限公司，主要针对大型太阳能的工程，产品的配套、生产、研发。这一块我们成功入围了山东省财政补贴企业。到了2017年整个光伏行业大爆发，所以我们公司根据公司的发展需求，我们专门成立了华临光伏分公司，专注于光伏的集成。
刚开始做我也很头疼，刚开始做对模式不了解，通过半年多的时间，我有了一个简单的了解，一个是全款模式，我一开始了解到，全款模式一般是8块，后来我到市场上了解有7块的，还有5块的。第二个模块就是光伏屋顶工业的模式，这个模式我感觉必须有资金实力才能做。第三个模式就是共筹共享模式，这个模式应该是一个比较好的方向，后期我们也会开始涉足。再一个就是光伏贷的模式，光伏贷可能一开始很敏感，网上一搜有很多不好的信息出现。我们作为一个新人一定要找到一个切入点。我们根据我们公司自身的优势立足于临沂市场，正好2017年6月初我们山东农村信用社和山东农商行发了一个文件，正式起动光伏贷的项目。我们山东华临一直在光热行业做了这么多年，所以在这三个月的时间我们成功入围了临沂6个县区，，现在我们也是感谢很多大厂家对我们的支持，我们现在合作的厂家像海泰、古瑞瓦特，因为光伏贷对准入条件越来越严格，对于准入的企业越来越严格。
所以今天非常感谢欧乐文化给我这个机会分享一下我在做光伏贷当中遇到的一些问题。因为我是落实到终端，我是亲自下市场，所以给大家分享分享。
首先我们看一下光伏贷的简介，光伏贷这个产品非常好，它的优势非常明显，最简单的就是可以解决用户的资金短缺问题，便于推广，便于安装，这个大家都知道。第二个风险共担，因为现在你只要做光伏贷必须要给你所做的电站承担担保，而且还必须要在准入的地区有足够的担保金，依然我们合作了，其实我们比用户更紧张，因为我们是担保我们对于质量这一块应该是严格把关，现在选产品都是一线品牌。第三个就是扩大居民的投资渠道，增加居民家庭收益，更利于光伏扶贫和光伏养老的开展。现在我们这一年的光伏科普可以做到淋漓尽致。第四个改变用户的产品消费需求理念，从价格——质量——服务专项为安全——质量——服务——价格。我们可以调查一下，农民应该是把安全放到首位，你如果把安全问题解决了它就会很相信你。第五个随着政府对准入条件和管理规范的重视及各大国有银行的介入，市场将逐步的走向规范。其实这个问题没有必要避讳，为什么出现这些问题，我就在想这并不是银行的事，是推广者的事。
我介绍一下目前临沂地区大体的情况，光伏贷款目前有一个指导价格，之前没有这个指导价格，之前几块都可以做，农商有明确的指导价格，最低不能做到7块，最高做到8.5，这个就保证了我们经销商有了利润的保证，这样就避免了恶性的竞争。第二个就是利率，利率每个县区不一样，大体上是在30%到60%的范围，贷款的年限一般是7年到10年。再一个贷款的限额，一般是10万到100万，首付比例一般是在10%到30%，银行这一块有首付要求，必须交首付，所以我们这个跟用户讨论的空间，如果真正做的话，因为光伏贷宣传非常好。
这是我们整个临沂地区挑选的几个县区，这是一个实际情况，这个不是我写的，这是真实发生的，贷款的年限有一个大体的规律，年以率有一个大体的规律。这是我们到下面给用户交的账单，你怎么给客户讲你要投多少钱，你怎么回款。
这是一个小型工商业，待会我给大家讲小型工商业怎么操作，你可以让他提前还款，这个下面我具体再具体。
再一个就是个人如果申请的话，农商行一般有什么限制条件，现在光伏贷不是你想贷款我就给你贷。第一个贷款人不得有不良记录。第二个贷款人的实际年龄加上贷款年限不能超过65周岁;第三个在农商行没有经营型贷款，除了房贷和车贷之外的都不行。第四个安装场地无遮挡，且不得有产权争议，第五除准入光伏公司担保外需要额外的一名担保人。
这个是个人光伏贷的具体操作流程，这个我具体不讲了。这里我总结了一下，第三条我就跑了三趟，我们领用户到银行办理银行卡、征收授权书还有贷款手续。我们还要到用户到银行面签放款协议，主要就是这两次。
这是到银行贷款办理的一个注意事项，到银行办理第一次贷款需要准备的东西，这都是实际需要的用户第二次到银行办理需要身份证和售电合同就可以了。银行就卡着你的两个点，个是卡征信，一个是卡设备的运行。
这个是到供电公司申请的手续，这个我不讲了。
这个是小型工商业的光伏贷款的申请条件，我们小型工商业谨限于个人的营业执照的企业，在我们国家的个人营业执照的企业只有这四种。
这是操作流程我具体不讲了，大家看一下。
再给大家分享一下光伏贷用户的问题，第一个是还款方式是什么，现在基本上还是等额本息的还款，每月还一次，最好的放是是按季度还款。再一个就是发电量不够或者是质量不稳定影响贷款怎么办，首先一个是准入企业，要做的话肯定要有实力，这些交代清楚，第二个你要合理的计算用户的贷款年限和年均发电量，不虚报，不夸张，这个很重要，第三个后台监控。第四个遇到冰雹、大风怎么办，我们都有保险。遇到拆迁怎么办?我们一般说，只要备案了肯定有赔偿。赔偿不合理用户完全不允许拆迁。
第七个光伏贷款售后年限一般是怎么规定的，光伏贷款模式根据银行的规定光伏组件一般是10年工艺质保和25年功率有限质保，光伏逆变器10年质保，贷款期间电站运维免费质保，贷款后终身有偿运维。
这是几个案例。
我们作为一个经销商可以利用光伏贷可以撬动更大的农村市场，这是我的二维码，如果大家有问题可以加上我的微信，我再给大家讲。总之我在光伏、光热行业呆了9年，今年开始做光伏，我从打击到大型电站到光伏，这走了将近小十年了，我个人也一个感受，我觉得作为一个光伏人我们应该很清醒，因为我们从事光伏行业，只要我们能看到第二天升起的太阳，我们就有做大做强的希望。最重要的就是我们要保持阳光心态，传播阳光正能量，我也相信光伏在未来几年就会像太阳一样蒸蒸日上，如日中天，谢谢大家!
