郭谦三年求一将:孙晓东加盟观致仍是悬念

　　“这是个谣言！”关于孙晓东要加盟观致，替代观致汽车市场及销售执行总监卫思梵的消息不胫而走后，卫思梵第一时间回复了记者。

　　不过，观致正在找本土营销高管是事实。“近三年来，观致一直在寻找一位本土的营销高管，在产品达到国际化标准后，营销已成为观致的软肋。”有知情人士透露，本土知名的营销人才，观致汽车董事长兼首席执行官郭谦几乎全都约谈过，当然也包括孙晓东。

　　10月20日下午，吉利汽车销售公司召开的会议上，宣布由销售公司副总经理林杰接任孙晓东的吉利汽车销售公司总经理的职务。由于孙晓东同时是吉利控股集团副总裁，新的任命宣布后，孙晓东仍是吉利控股集团副总裁。孙晓东未来去向一时成为焦点。

　　主动权仍在孙晓东

　　跟记者聊到孙晓东，奇瑞汽车董事长尹同跃表示，欣赏但是不会过多干预观致人事任命。截至目前，郭谦对此也没有给出明确的答复，孙晓东本人对此也保持了沉默。

　　“奇瑞的确找过孙晓东。”奇瑞一位内部人士向21世纪经济报道记者证实，截至目前应该还没有最后敲定。

　　离开吉利已经是孙晓东职业生涯面临第三次抉择。作为上海通用创始成员之一，孙晓东当年配合总经理陈虹把在美国濒临消失的别克品牌，一度推上了中国中级车销售前三。2005年甚至超越上海大众，跃居并保持国内销售第一宝座长达三年之久。

　　这些经验正是对处于困境中的观致需要的，但此时加盟观致，孙晓东面临的挑战也非同寻常。用郭谦的话来讲，以全新模式进入汽车行业的观致汽车，虽然在成立这个项目时，就知道要面临挑战，但现在看来，挑战比预期的还要大。

　　虽然获得了Euro NCAP最高五星评级,获得了“红点设计大奖——荣誉奖”,拿下了Telematics Update大奖，但观致叫好不叫座。上市十个月总共销售4000辆，在这个以销售业绩论成败的市场，处于销售一线的负责人压力非常大。观致内部人士向记者透露，观致汽车市场及销售执行总监卫思梵加入观致以后，体重已经减少了整整三十斤。

　　观致7年前开始运作，虽然产品达到国际化水准，但是与7年前不同，市场环境已经发生了很大的变化。自主品牌一路向上，合资产品继续下压，能否成功挽救观致仍有悬念。

　　“观致按照国际化水平打造产品，拥有一支汽车业顶尖的国际团队，到这里的人都能得到历练，包括我自己在内，挑战和希望同在，有机会向高峰冲去。”郭谦经常这样提起观致团队。

　　郭谦需要什么样的人？

　　观致的品牌架构和按照国际标准和体系来打造的最初方案来自麦肯锡，而曾在麦肯锡负责观致项目的卫思梵，也在观致初期就加入并成为核心成员。

　　遵循大多数企业成功的经历，郭谦认为观致必须完成两件事，一是产品和技术，二是品牌。观致完成了第一阶段的工作，观致的车是好车，已得到认可，但要树立一个品牌，此前郭谦在接受采访时认为要分三步走：第一是明确品牌的内涵；第二是要保持品牌呈现的一致性；第三是在传播中树立自己的特点，也就是有品牌特色的传播战略。

　　郭谦希望寻找一位本土的营销经理来推进观致营销体系的建设，目的很明确：使观致的营销计划不仅能在“天上轰”，也要更接地气，能顺利在“地上推”。因为，即使与奇瑞相比，观致营销方案的落地，也存在较大差别。

　　观致策划一个营销方案，能落地的活动仅为100至200场。而奇瑞一个营销方案，能落地的活动达500-600场。落地的活动越多，消费者的知晓度和参与度也更高，这对观致推广非常重要。

　　孙晓东先后任上海通用和PSA的亚洲高管，于2012年加盟吉利，任负责集团品牌、市场和产品规划的副总裁后同时兼任吉利销售公司总经理。

　　2012年进入吉利之时，孙晓东第一次跟经销商开会就提出要建立吉利营销体系，抓住五年时间，打造一支优秀营销团队。

　　近年来，虽然吉利与大多数自主品牌一样遭遇下滑，但主要的原因是吉利缺乏新产品，又在进行“一个吉利”的改革，加上孙晓东上任吉利销售公司总经理时，吉利还面临13万辆库存压力。

　　孙晓东施政两年一个月，连着给吉利开出了一剂剂药方。有人把孙晓东称为吉利的医生，且时而中医时而西医的角色。既有为头疼医头脚疼医脚的提升销量而开药方，又有为了吉利持续健康取消子品牌这样的手术。而有些时候，更像是一个保健医生，为了预防病患，需要时常把脉。

　　在一年多里面，孙晓东不仅降低了吉利的库存，将13万辆降低到10万辆左右；同时通过区域整合，优化吉利销售网络，减少了两三百家经销商；与此同时，吉利在自主品牌普降的环境下，控制了吉利的下降速度，使吉利一有新产品，马上就能走上上升通道。今年9月份，吉利新帝豪销量17952辆，同比增长19.12%，而吉利国内销量15985台，同比增长49.9%，重新夺回自主轿车销量第一宝座。

　　孙晓东是业界唯一干过合资、外资和本土的三栖营销选手，如果加盟观致汽车，应对不同目标用户的经验是他最大的优势。