——福建龙马环卫装备股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾：
龙马环卫董事长、总经理 张桂丰先生
龙马环卫董事、财务总监 杨育忠先生
龙马环卫副总经理、董事会秘书 陈永奇先生
兴业证券投资银行总部总经理、保荐代表人 王廷富先生
兴业证券投资银行总部董事副总经理、保荐代表人 雷 亦女士
兴业证券投资银行总部董事总经理、资本市场部总经理、保荐代表人 熊 莹女士
福建龙马环卫装备股份有限公司
董事长、总经理张桂丰先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者、所有关心支持龙马环卫的朋友们：
大家好!
欢迎各位参加福建龙马环卫装备股份有限公司首次公开发行A股的网上路演活动。在此，我谨代表公司董事会及全体员工，向参加本次网上路演的朋友们表示热烈欢迎，向关心和支持公司发展的广大投资者致以诚挚的谢意!
龙马环卫是中国专业化环卫装备主要供应商之一，多年来坚持专业化经营战略，专注于国家环境卫生事业，在环卫装备领域不断探索与创新，主营业务是环卫清洁装备、垃圾收转装备、新能源环卫装备等环卫装备的研发、生产与销售。在行业内具有较高的知名度和美誉度，“福龙马”商标为中国驰名商标、福建省著名商标，“福龙马”牌产品为福建省名牌产品，公司系北京奥运会、残奥会环卫车服务保障活动优秀单位、中国城市环境卫生协会常务理事及先进会员单位。
龙马环卫凭借丰富的经验、良好的信誉、广泛的影响力和勇于创新的精神，荣获国家人力资源和社会保障部“全国模范劳动关系和谐企业”称号，且是福建省优秀创新型企业，拥有博士后科研工作站、省级企业技术中心和省级企业工程技术研究中心，是科技型中小企业技术创新基金实施十周年优秀企业。
我们真诚希望通过本次路演能与广大投资者进行坦诚的沟通，使各位投资者都能充分认识龙马环卫，增加大家对公司的了解、认同和支持。我们坚信，广大投资者的高度信任与大力支持，是龙马环卫成功发行的重要保证，是公司未来持续健康发展的动力。通过上证路演中心和中国证券网与投资者交流、沟通，我们将充分听取各位朋友的建设性意见，进一步推进公司的创新和发展。今后，我们的发展将与广大投资者的利益紧密相连。公司将借助资本市场这一更高的平台，努力创造更加优异的经营业绩来回报各位投资者，回报社会!
谢谢大家!
兴业证券股份有限公司
投资银行总部总经理、保荐代表人王廷富先生致辞
各位投资者朋友们、女士们、先生们：
大家好!
首先，作为福建龙马环卫装备股份有限公司首次公开发A股的保荐人和主承销商，我谨代表兴业证券股份有限公司感谢各位嘉宾、各位投资者的关注与支持，向龙马环卫董事会及全体员工表示热烈的祝贺。今天对龙马环卫来说是个大日子，对A股市场来说也是个美好的时刻，因为龙马环卫是A股一只非常优秀的新军，我们相信通过本次路演推介会，广大投资者将获得一个更加优秀的投资对象。此次迈入资本市场，将是龙马环卫发展史的重要里程碑。我们相信，公司一定能成功把握这次良好契机，进一步充实资金实力，提高公司综合竞争能力，充分展现公司的投资价值，未来以良好的经营实力和成长潜力，为广大投资者带来更好的投资收益。我们将严格按照证券发行上市保荐制度的有关规定，勤勉尽职，做好持续督导工作，也希望通过兴业证券优质、高效、专业的服务，让广大投资者共同分享优秀企业的成长。
龙马环卫的成功上市，不仅源于监管机构的帮助和支持，同时也是新闻媒体和各位投资者等社会各界朋友关注和支持的结果，我们希望能借助今天上证路演中心和中国证券网的平台，与各位投资者朋友进行更为广泛深入的沟通和交流，集思广益，指导我们今后的工作。
最后，预祝龙马环卫本次A股发行取得圆满成功!再次感谢各位投资者对龙马环卫的关注，希望各位投资者都能获得丰厚回报，谢谢大家!
福建龙马环卫装备股份有限公司
副总经理、董事会秘书陈永奇先生致结束词
尊敬的各位嘉宾、各位投资者和各位网友们：
时间过得很快，福建龙马环卫装备股份有限公司首次公开发行A股网上路演已近尾声，今天与各位投资者和所有关心龙马环卫的朋友们相聚网络、真诚沟通，共同度过了一段愉快的时光。对于我们这个管理团队而言，这是一次全新的体验和感受，同时也十分感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供这么好的沟通平台和优质的服务。此外，还要感谢保荐机构兴业证券及其他所有为龙马环卫发行上市所做出努力的中介机构!
通过今天与大家共同探讨龙马环卫的战略规划、经营管理、未来发展等问题，我们从各位投资者朋友这里收集到了许多有利于公司未来发展的宝贵意见和建议。在此，十分感谢广大投资者们的建言献策，我们回去以后将仔细研究，认真落实。
与大家短短几个小时的网上沟通让我们受益匪浅，非常感谢大家的积极参与，这既增进了龙马环卫与大家的相互了解，也为我们今后建立起长期的信任奠定了良好基础。你们的关注和支持是龙马环卫前行的动力。
这是公司第一次以网上路演的方式与各位沟通。虽然网上路演的时间十分有限，但我们与广大投资者的沟通渠道永远是畅通的，今后公司将创造更多的机会和各位投资者沟通，也欢迎大家采用各种方式与我们保持联系。
网上路演即将结束，我们真诚地希望，这仅仅是龙马环卫与广大投资者朋友沟通交流的开始。请投资者朋友们放心，我们一定会更加努力，牢牢抓住资本市场赋予我们的发展契机，实现员工、客户、股东、行业及社会间的和谐发展，成为一家值得广大投资者信赖的优秀上市公司!
再一次感谢大家!
—发，销售收入增长快速，2012年合计实现销售2,389.91万元，比2011年增长39.77%，2013年合计收入4,173.04万元，增幅为74.61%，2014年上半年已经实现销售收入2,929.00万元，已经超过2013年的70%。
问：公司收入中大部分来自老客户的原因是什么?
陈永奇：公司收入有60%左右来自于原有客户，原有客户的收入是公司维持业绩稳定的坚强支撑。近三年及一期，公司从老客户处获得的收入是公司收入的重要来源，向原有客户的销售主要是来自于老客户产品更新换代和环卫装备扩容。公司凭借在产品质量、技术研发和售后服务方面的优势形成了良好的品牌美誉度，在行业内具有较大的影响力，与老客户关系良好，客户“回头率”较高。所以，虽然环卫装备产品专用性较强，单位价值较高，使用寿命较长，客户采购具有一定周期性，但在行业景气、市场扩容的背景下，公司向原有客户的销售金额不断增长，占销售收入的比例仍保持在一定的水平。
问：公司客户主要是哪几类?
陈永奇：公司客户主要可以分为政府类客户及非政府类客户两大类。其中，政府类客户主要包括环卫部门、公路管理单位及其下属企业等;非政府类客户主要包括经销商、国内厂矿企业等直接用户和国外客户公司等。
问：请介绍一下公司技术优势。
陈永奇：公司在环卫装备行业深耕细作，在环卫清洁及垃圾收转装备的研发和技术创新方面取得了显著成效，拥有雄厚的技术与研发实力，处于行业领先地位。
突出的核心技术与持续自主创新能力
公司所处行业系技术密集型行业，产品涉及的跨度范围广、学科交叉多、综合性强。产品的研发设计集机械工程学、空气动力学、环境工程学、流体力学、材料科学等领域的专业知识于一体，要求将机电液气一体化技术、微电子、智能化、自动化应用技术、模块化设计技术、专用装置设计及制造技术等多种复杂的技术融会贯通。
公司基于对环卫客户需求的透彻理解，坚持从基础理论环节开始，对环卫装备技术进行了深入研究，持续研发了众多关键核心技术，成功解决了环卫作业中的各种现实而复杂的难题。公司以“高效环保、节能减排”作为研发和创新的思路，在“生产一代、研发一代、探索一代”的理念指导下，通过长期的投入和反复的实践，已经具备较强的持续创新能力，可以较好地把握行业技术发展趋势并引领行业技术潮流。同时，公司还建立了一套较为系统、全面、有效的持续性创新机制：由技术中心负责前沿技术研究、新产品开发和技术创新工作;形成了科学合理的研发工作程序;通过多层次、多角度的激励措施，最大限度调动研发人员的工作积极性;为满足产品研发和技术创新的需要，持续加大对研发的投入，2011年-2014年上半年研发费用占营业收入的比例保持在3.45%-4.31%之间。
丰硕的技术成果及知识产权
公司是高新技术企业、福建省优秀创新型企业，经过相关部门鉴定，有11项科学技术成果处于国内领先水平，1项处于国内先进水平。同时，公司拥有省级企业技术中心和省级企业工程技术研究中心，是全国城镇环境卫生标准化技术委员会成员单位，已参与制定1项行业标准、1项地方标准，并发表多篇专业论文。截至2014年12月31日，公司共有74项专利，其中发明专利6项，实用新型67项，外观设计1项。
问：请概述一下公司控制人避免同业竞争的承诺。
王廷富：为避免控股股东、实际控制人与龙马环卫之间发生同业竞争，维护龙马环卫的利益，保证龙马环卫的长期稳定发展，龙马环卫的实际控制人张桂丰出具了《关于避免同业竞争的承诺函》，承诺内容如下：
“1、本人除持有龙马环卫股权外，未直接或间接持有任何其他企业或其他经济组织的股权或权益(除龙马环卫的子公司);未在与龙马环卫存在同业竞争的其他企业、机构或其他经济组织中担任董事、高级管理人员或核心技术人员;未以任何其他方式直接或间接从事与龙马环卫相竞争的业务。
2、本人不会以任何形式从事对龙马环卫的生产经营构成或可能构成同业竞争的业务和经营活动，也不会以任何方式为与龙马环卫竞争的企业、机构或其他经济组织提供任何资金、业务、技术和管理等方面的帮助。
3、凡本人及本人所控制的其他企业或经济组织有任何商业机会可从事、参与或入股任何可能会与龙马环卫生产经营构成竞争的业务，本人将按照龙马环卫的要求，将该等商业机会让与龙马环卫，由龙马环卫在同等条件下优先收购有关业务所涉及的资产或股权，以避免与龙马环卫存在同业竞争。
4、如果本人违反上述声明与承诺并造成龙马环卫经济损失的，本人将赔偿龙马环卫因此受到的全部损失。
5、在本人作为公司股东期间，本承诺为有效之承诺。”
问：请介绍一下此次固定资产投资和产能匹配情况。
雷亦：公司本次募集资金投资项目的固定资产投资总额为21,617.81万元，其中基础建设投资12,594.13万元，生产设备购置费用7,758.68万元，研发设备购置费用1,265.00万元。
公司募投项目达产后，新增固定资产原值是现有固定资产原值的3.06倍，新增产能是现有产能的0.93倍，新增收入是2014年年化主营业务收入的0.83倍，固定资产规模的增幅大于产能和主营业务收入的增幅，主要原因在于：
1)随着国民经济的不断发展，生产设备价格以及建筑安装成本都已大幅上升，导致募投项目的固定资产投资增幅较大。
2)募投项目拟购买的生产设备，主要为高精度、高质量、高速度、高自动化的数控设备，因此投资额较高。但是这些先进的机器设备，不仅是用于提高生产效率的，更是为了提高产品工艺水平，提升产品精度、美观度，提高产品档次，塑造公司品牌的。因此，虽然设备投资并没有同比例转化为产能和收入，但却有利于公司长远发展并在市车合理的资本结构，促进公司总体发展战略与目标的实现。
问：董事长，公司以后每年都会分配利润吗.
张桂丰：每一年度的股利是否分配、采用何种形式，均由董事会提出方案，提交股东大会审议通过。股利分配方案由董事会提出，经股东大会批准后实施。公司股东大会对利润分配方案做出决议后，公司董事会须在股东大会召开两个月内完成股利(或股份)的派发事项。
发行篇
问：对龙马环卫股价上市后的走势是否有信心?
张桂丰：我们对企业的未来充满信心，股价的走势是由投资者来决定的。
问：请介绍一下募集资金的用途。
张桂丰：本次募集资金运用将围绕主业进行，着重对现有主导产品进行结构升级和产能扩张，提高产品创新能力，进一步丰富公司在环卫专用车辆与环卫装备领域的产品线，另外辅以补充流动资金，以增强公司的综合竞争能力。
问：龙马环卫是否可能上市后跌破发行价?
陈永奇：龙马环卫是一家非常优秀的企业，而且发行价是在询价的基础上合理制定的，为二级市场预留了盈利空间。我们相信龙马环卫的股票会有一个良好的走势。
问：请介绍一下募投项目实施的可行性?
雷亦：本次募投项目实施具有可行性，主要基于以下几点因素：1、环卫清洁及垃圾收转装备市场发展空间巨大;2、行业集中度逐步提高，竞争形势的改善有利于募投项目的顺利实施;3、较强的研发能力为产能扩张提供技术保障;4、营销措施的保障;5、开创城市环境卫生整体解决方案，满足客户全方位需求。
问：请介绍一下新建研发中心的研发方向及目标?
雷亦：本项目建设内容为逐步扩大升级公司现有省级技术中心至国家级技术中心，并为其建设独立的研发场所，包括研发中心办公地点、试制车间和综合试验场。
本研发中心进行四大与环卫息息相关领域的研究，包括节能型环卫装备研究，城市、农村垃圾收集转运模式及应用装备研究，城市环境卫生整体解决方案研究，固体废弃物减量化、资源化、无害化技术研究。综合试验场用于新产品各研发阶段的试验和检测，以保证获取各研发阶段的产品指标，实测中发现各研发产品的不足，实现提高产品质量的定制性要求。
研发中心建成后，将开展各类垃圾车、清洗扫路车、小型纯扫式扫路机、小型全液压扫路机、机械-液压复合传动技术应用的路面保洁装备以及电动扫路机的技术的提升研发，预计在1-2年内可产生研究成果，3-4年内实现量产，转化为企业的主营业务收入来源，为公司带来可观的收益。
本项目实施后将进一步扩大公司的研发团队，极大提高公司的整体研发能力，增强公司的产品竞争力，展示公司技术实力，从而提升公司品牌形象，为公司的长远发展打下坚实基础。
问：请介绍一下此次募集资金对公司经营成果的影响。
雷亦：1、对主营业务收入结构的影响：本次募集资金投资项目达产及补充流动资金投入后，公司主营业务收入总量继续保持，公司主营业务收入构成将发生变化，预计未来来源于清洗扫路车、压缩式垃圾车和垃圾中转设备的收入总量将大幅增加。
2、提升公司整体盈利能力。公司2014年1-6月的营业收入为55,790.16万元，利润总额为7,164.12万元。仅以环卫专用车辆和环卫装备扩建项目测算，该项目达产后，每年新增收入91,000万元，新增税前利润总额12,405万元。
3、对公司资本结构的影响：本次公开发行股票成功后，公司将改变过去主要依靠自身积累获得发展所需资金的局面，直接融资和间接融资能力都将大幅度提高。公司将加快新产品开发的步伐，进一步完善产品结构。
问：请介绍一下募投项目实施的必要性?
雷亦：公司本次发行募集资金拟投资的项目中，环卫专用车辆和环卫装备扩建项目为扩大公司现有产能、解决环卫装备产品的产能瓶颈的扩建项目，研发中心项目为提高公司自主研发能力、提升公司竞争力的新建项目，补充流动资金为缓解公司生产经营资金压力的项目。
1、环卫清洁及垃圾收转装备市场的发展趋势迫使公司扩大现有产能和研发中心建设;2、环卫清洁及垃圾收转装备产品向中高端化发展，对工艺装备水平提出更高要求;3、增强产品竞争力，塑造“福龙马”品牌，满足公司成为世界一流的环卫清洁及垃圾收转装备制造商的战略发展需要;4、适应现代科学技术特点和加速人才培养及引进的需要;5、企业的社会职能要求公司不断提高劳动生产率。
