浅谈投标策略及报价技巧

 前言：投标报价是建筑工程投标的核心，报价过高会失去中标机会，报价过低即使中标也会给工程带来亏本的风险，能否科学、合理地运用投标策略和报价技巧，使其在投标工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，中标后能否获得较好的经济效益的关键所在。
建筑工程投标是施工企业获得施工项目，求得生存与发展的主要手段和方法。在世界多极化和全球经济一体化的国际大背景条件下，随着建筑市场不断规范和完善，竞争日趋激烈，掌握必要的投标策略与报价技巧对于能否提高投标的中标率及获取更多利润有着举足轻重的作用，本文对投标报价的前期分析、投标策略和报价技巧作了初步的分析。
一、核算工程成本并对其分析是确定正确的投标策略的前提
（一）投标企业首先依据招标文件、当地规范、本企业的管理水平、市场行情等核算初步工程成本。
（二）对核算的初步工程成本进行多方面的分析和评估
当初步工程成本计算出来之后，必须对其进行多方面的分析与评估。以探讨初步成本的赢利和风险，从而作出最终报价的决策。分析的方法可以从以下几方面进行：
1、报价的静态分析
报价的静态分析是依据长期工程实践中积累的大量经验数据，用类比的方法判断初步报价的合理性。统计初步报价中的开办费、人工费、材料费、机械费等的汇总数字，并计算其比例指标以复核初步报价是否合理。或从宏观方面分析总直接费用和总管理费用的比例关系，劳务费和材料费的比例关系，临时设施和机具设备费用与总直接费用的比例关系等，以便判断报价构成是否合理。对明显不合理的报价构成部分进行分析检查，并予以修正。
2、报价的动态分析
报价的动态分析是充分估计某些主要因素的动态变化，推算报价的变化幅度，特别是这些变化对工程中标和实现目标利润的影响。主要考虑到工期延误，物价和工资上涨，贷款利率的变化、政策法规的变化等影响。通过分析这些因素的变化，可以了解投标项目利润的受影响程度。
3、报价的盈亏分析
初步计算的报价经过上述几方面的分析后，可能需要对某些分项的单价作出必要的调整，然后形成基础标价，再经盈亏分析，提出可能的低标价和高标价，供投标报价决策时选择。盈亏分析包括盈余分析和亏损分析。
3.1 报价的盈余分析是从报价组成的各个方面挖掘潜力、节约开支，计算出基础标价可能降低的数额，算出最低标价。盈余分析可从人工、材料、机械的消耗量和单价，开办费、管理费、贷款利息、维修费等方面逐项复核，得出总的估计盈余额。
3.2亏损分析是针对报价编制过程中，因对未来施工过程中可能出现的不利因素估计不足而引起的费用增加的分析，以及对未来施工过程中可能出现的质量问题和施工延期等因素而带来损失的预测。得出总的估计亏损额。
通过工程成本核算和一系列的报价分析以便于正确的确定投标策略。
二、投标报价中投标策略的运用
投标策略是投标人在投标竞争中的指导思想及其参与投标竞争的方式和手段 ，贯穿着投标的全过程。投标策略决定了投标报价的方法，投标报价必须在正确的投标策略下才能取得理想的效果。投标策略从投标的全过程分析主要有以下几个方面。
1、生存型策略
由于政治、经济、市场环境的变化，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，或者投标人自身经营管理不善等，投标邀请越来越少，都可能造成投标人的生存危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。
2、竞争型策略
当投标企业试图进入一个新的地区承揽工程，想开拓一个新的施工类型的工程项目，竞争对手实力强大或经营状况不景气时，投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标。应在精确计算成本的基础上，充分估计竞争对手的报价策略，采用保本低利的报价策略以争取中标。
3、盈利型策略
当投标企业在某地区已打开局面、施工能力饱和、信誉度高；竞争对手少，具有技术优势；施工项目难度高，工期质量要求苛刻时；可采用高盈利高报价的投标策略投标，为企业争取更多的利润。
4、低价中标，争取索赔策略
当招标文件、施工图纸及合同条款等中有索赔机会时，可以适当降低报价，争取低价中标。企业在中标后，再创造索赔条件，进行索赔以提高工程利润。
5、互补互益，联合投标策略
当参与一些特殊的工程项目投标，本企业某些方面竞争力不强，而另一些企业恰好与本企业构成互补时，可采用几个企业联合体投标的策略。这种以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、利益共享、风险共担。集成和突出优势，增强实力，相对提高竞争力和中标几率。
三、投标报价技巧的分析
投标报价技巧是指在投标报价中采用一定的报价方法使业主可以接受，提高中标几率，而中标后又能获得更多的利润的一种方式。报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。投标策略对投标报价起指导作用，投标报价是投标策略的具体体现。按照既定的投标策略，恰当地运用投标报价技巧编制报价，是投标策略的目标得以实现的关键。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。
1、采用不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总报价不变的前提下，调整清单中部分项目的报价，将有的项目的单价调整得略高于正常水平，有的项目单价调整得略低于正常水平，既不影响中标，在结算时又能获取最较佳经济效益的方式。常见的不平衡报价法有：
1.1 能早日结账收款的项目，如开办费、基础工程、土方开挖、桩基等，可适当提高单价，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低，以利投标企业的资金周转。
1.2 经过工程量核算，预计今后工程量可能会增加的项目，单价适当提高。工程量可能会减少的项目，单价适当降低，以便工程结算时减少损失，提高利润的可能性。
1.3 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容不清晰有可能优化设计的项目，则可以降低一些单价。
1.4 在议标需要降低报价时。应该先降低工程量少的项目的单价，这样即使单价降低很多，总标价却不会降低很多，而给招标人的感觉却是单价大幅度下降，充分体现投标人的让利诚意。
2、 突然降价法
由于投标竞争激烈，为迷惑竞争对手，可在整个投标过程中，表现出自己对该工程兴趣不大，无高利润不干的假象，到投标截止前突然降低投标报价，既可使对手措手不及、又可避免报价信息泄露。
3 、注重建议方案报价法
当招标文件规定可以提交一个建议或优化方案时。投标企业应抓住机会，组织一批有经验的技术工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。建议方案应该是可以降低总造价，缩短工期，工程施工和使用更为合理等，让业主意识到投标企业的技术实力，并尽可能的接受建议方案，以提高中标几率以及中标后提高项目利润。
4、 先亏后盈法
对于大型分期建设的工程，在前期工程投标时，可以将部分间接费分摊到后期工程中去 ，降低利润以争取中标。这样在后期工程投标时，凭借前期工程的施工经验、临时设施等，降低后期工程成本，利于拿到后期工程。
5、承诺优惠条件法
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要评比其他条件，如缩短工期、工程款支付条件等。因此在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、免费转让新技术、免费技术协作、代为培训人员等，均为利于中标的辅助手段。
6、争取评标奖励法
当招标文件规定，投标企业对某些技术指标提供优于规定的指标值，评标能给予评标奖励时。投标企业可以适当提高招标人比较注重的技术指标，以获得评标奖励，有利于在竞争中取胜。
结束语：投标人在工程投标报价时，在先进合理的技术方案和准确的成本核算的前提下。投标人应科学、合理地运用这些策略和技巧尽可能地避免及防范风险。在利润和风险之间做出正确的决策，这样才会增加中标的可能性并取得较好的经济效益，企业才能在竞争日趋激烈的市场中立于不败之地。