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访河北国丰钢铁贸易公司总经理袁守印

2014-08-09 16:123320中国节能网

  袁守印,河北国丰钢铁贸易公司总经理,尽管年纪刚40出头,但已是钢铁销售行业的元老级人物了。早在1993年,当市场经济的大潮在全国风起云 涌的时候,在供销社系统从事日用品、五金件销售多年的他就下海开始了艰苦创业的历程,最初是回收废旧钢铁,随后转入钢材销售,由于竞争对手不多,生意非常 红火,到1996年在邯郸当地名气就已经不小了。十几年来,袁总的买卖已遍及河北、山东、河南,并把触角伸向全国。

  兰格钢铁网:在邯郸这个不大的地方做出你们这样的规模,很了不起,那么跟当地同行相比,你们有什么优势?

  袁守印:我公司是邯钢、文丰、普阳、元宝山等厂家中厚钢板的一级代理商,天铁卷板的一级代理商,产品质量很过硬。另外,我公司年销售量约30万 吨,现货常年在1万吨左右,在河北、山东、河南一带占有一定的市场份额,口碑不错。而且我公司还可为客户订轧特殊尺寸的中厚钢板。

  兰格钢铁网:营销策略方面肯定也与众不同吧?

  袁守印:在营销上我们根据产品适销对路,一直走双方共赢路线,给经销商都是透明的价格,我们每吨只赚20元左右。经销商认为我们靠得住,而且很讲诚信,所以回头客特别多。

  兰格钢铁网:具体操作上——

  袁守印:应该说,我们是从小做起来的,经销起来并不吃力。从2007年开始,我们加强了网上销售,在兰格钢铁网和相关网站上都做广告,每年光在 宣传推广方面就投入上百万元。除此之外,我们坚持走出去推销,40多名销售人员跑遍全国各地。我们最基本的终端客户在50家以上。另外,就是终端客户自己 找上门来。有的是慕名而来,有的是老客户介绍过来的。

  兰格钢铁网:在2008年大起大落中,不少经销商赔了钱,而你们依然发展不错,高明之处在于——

  袁守印:在行情高涨的时候,我们的库存一直保持在高位,1万吨左右,客户随时来买都能够及时提到货。等到价格下降的时候,我们的库存也降到最低,2000吨左右,就是有效库存,保证基本供应。

  兰格钢铁网:您是怎么把握这种时机的?

  袁守印:勤观察钢铁物流信息,勤思考国际钢铁行业大势,勤分析国内钢铁市场走势。做的多了,就明白了。

  兰格钢铁网:那么在您的眼中,2009年钢材市场的行情将会怎样?

  袁守印:2009年形势不乐观,这种不景气可能会持续到年底,维持现状都会很难,更别提赚钱了。毕竟目前整个国际市场都没有好转,仅凭中国一家难以改变大局。而且中国钢铁振兴规划行动不大,很多措施没有到位。

  兰格钢铁网:如此局面下,市场操作应该注意什么?

  袁守印:尽量减少从钢厂的订货量,保存实力。进货也是快进快出,加快变现速度,绝不压库。当然也不要刻意追求利润了,只要保住市场份额,稳扎稳打,将来还有的是机会。我们暂时也不会去动钢材期货,看不准就干脆不动。

  兰格钢铁网:市场长期低迷,有的经销商开始琢磨改行了,对此您有什么看法?

  袁守印:改行的多半是一知半解的,真正懂行的是不会改行的,干一行,就要爱一行,并且专一行。我永远不会改行。

  兰格钢铁网:您是成功者,是同行的佼佼者,改行是同行的损失。其实不少同行肯定想问你是靠什么发展起来的?

  袁守印:我主要注重这么几条:要有自己的眼光和判断;守信誉;尽力保住老客户,积极发展新客户;打造高素质的团队;稳步发展。

  兰格钢铁网:成功依靠团队是肯定的,可是如何培养高素质的团队让很多人犯难,您是怎么做的?

  袁守印:在平时,我要求他们经常学习别的公司的经验和长处,找到自己的不足,并努力改正。在整体上与我保持一致,包括在形象上和思想上的一致。 在全公司推行一帮一,老员工带新员工。解决他们的后顾之忧,只要不离开公司,谁发展的客户永远是他的;到岁数就允许退休,并领养老金。

  由于种种原因,对袁总的采访持续了一个多月,几次接触,感觉袁总是个精细的人,回答记者的问题很精细,做买卖很精细,做领导一样很精细。人们常说,细节决定成败。袁总的成功给我们展示了细节的力量。更感谢袁总给我们提供的榜样的力量。

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